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成都企业内训-营销团队管理操作班

【课程目标】

成都企业内训-营销团队管理让学员明确把握销售管理技巧,控制的营销过程;成都企业内训-营销团队管理操作班明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务;强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧;设计销售通路及销售队伍。掌握销售队伍绩效考核和评估、掌握销售管理者核心管理技能的方法与技巧。通过日常报表系统进行管理;分析销售人员不同性格,因人而异的管理。

成都拓展公司国洲文化

课程特色

成都企业内训-营销团队管理为了确保学习的有效性,本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频、场景活动等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

课程对象

企业分公司销售总经理,销售负责人、中高层销售管理人员、或有待培养成为管理干部的人员。

课程大纲

◆第一部份:营销经理的角色认知与职责

营销经理与销售代表的工作差别

领导者常见的观念误区

营销经理常见管理误区

良好团队的七个特征

团队管理的原则

有效控制的核心目标

营销经理的管理职能

营销经理的工作职责?

营销经理角色定位

优秀的管理者特质

第二部份:销售团队管理要求

销售管理的核心

如何制定销售目标

销售团队的推销原则

销售团队的建设、管理与运作

管理分析与决策方法

建立高效团队

第三部份:设计和分解销售指标

四类销售指标

目标确定的四大方法/四个因素

目标对话六步骤

确定下属目标——SMART原则

四大指标配制

客户增长指标的确定

管理动作指标的确定◆第四部份:销售人员的薪酬设计

销售模式”与薪酬设计

“市场策略”与薪酬设计

“设计与适用”与薪酬设计

第五部份:销售人员的甄选

销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

销售冠军相——伯乐识才术

信息来源的——背景调查的问题与注意事项

留人“三宝”

第六部份:“放单飞”前的专项训练

销售人员的职业生涯规划

销售人员的专业素质培养

销售人员的心智修炼

销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

职场实战训练技巧——实际案例演练

成都企业内训-营销团队管理实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七部份:团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点

“四把钢钩”管理模式

销售例会的目的、内容及注意点

一)经营管理分析会议

营销例会

早会经营运作

二)随访、随查

随访的原则

随访的注意事项

随访的技巧

三)述职及工作沟通

业务代表的工作述职

业务代表的工作沟通

四)管理表格的设计与推行

管理控制表格的要点

基础管理表格

行为、过程管理

销售活动管理报表

五)四把钢钩的组合运用

三种类型的销售队伍

有效控制的四个夹角

第八部份:销售团队评估诊断和调整

一)评估销售团队

销售团队的动荡因素

销售团队的溃散类型

销售团队各种状态的应对措施

二)优秀销售团队建设

优秀团队的特征

士气低落的原因

团队发展的阶段

分析团队中的角色

团队建设的原则和途径

团队中的冲突

三)销售人员的在岗评价

三维度评价法

评价后的四种典型动作

性格分析模型

第九部份:销售经理弹性领导团队

识别团队的发展阶段

团队领导的两种行为

四种不同的团队领导方法

销售员四大分类

四类销售员的不同管理风格

何谓领导风格?

关系导向与工作导向领导

驾驭明星员工的技巧

正确处理下属问题

测试:士气状态自测评分

赢得下属的忠心

责备下属的技巧

防止销售队员老化的方法

第十部份:销售队伍的有效激励

销售队伍的激励原理与方法

员工成长的过程

人性需求的五个层次

激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

金钱以外的14种激励方法



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