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成都企业内训-金牌店长特训营

【课程背景】

店长必须培训的13个理由

1公司目标经常不能达成

2店员心态消极, 工作效率低

3店面销售力不强

4顾客异议处理不准,顾客流失

5处理投诉,时有冲突发生

6促销效果不明显

7店面形象不规范

8陈列不科学、不生动、无重点

9缺乏店外销售的勇气

10无消费者调研

11团队沟通不畅,店员抱怨多

12公司没有凝聚力 员工流失率大

13责任感不强,出现问题不及时反馈

【培训对象】

销售总监、运营经理、区域经理、连锁店长、督导、储备店长、资深导购等

培训收益

成都企业内训-金牌店长特训营让学员在这次的培训中不但可以学习到优秀店长的角色定位,门店员工的心态管理与领导统筹、门店日常营运管理、团队组建、纪律执行、销售技巧、顾客关系管理,门店的业绩提升与竞争策略,还可以梳理你在门店管理中的基本思路,让店长的管理经验总结成为企业独有的管理体系。课程有理论,更有实战的经验和招数,让你学了能用。用了有效。

培训特色

案例分析:模拟训练,现场设定管理案例,做深入分析;

分组讨论:互动式教学,将理念现场应用;

训练为主:强化意向、转化行动、修正过程、结果导向;

【授课方式】

讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评+落地工具

课程大纲

第一部分:店长的定位、角色与职责

(一)店长的定位教学方式,讲授与讨论

心态管理,公司没有我行不行?

如何做好一盏灯!

讨论:我喜欢的上级是什么样的?我喜欢的下属是什么样的?(换位思考)

(二)店长的十大角色教学方式:讲授

代表者,领导者,规划者,控制者

优秀店长和不良店长的表现(分析,讨论)

店长应该具备的技能

第二部分:门店管理的常用方法

(一)目标与计划。SMART原则与目标实现。教学方式:案例分析,讨论(1学时)

SMART原则。(案例,如何成为一名歌手?)

如何将伟大目标变成可以实施的行动?(平衡积分卡思想的运用)

课堂讨论:某店长目标中的问题

()时间管理教学方式:讲授(1学时)

事情的四个象限

时间管理的表格

个人时间管理培养

课堂作业:个人时间规划

(三)管理沟通,管理授权与反馈的方式。教学方式:讲授、角色扮演(1学时)

沟通的基本原则

角色扮演:领导与下属

如何作出反馈

如何避免反授权

沟通游戏

(四)管理激励手段。教学方式:讲授,案例分析(1学时)

儒法结合的管理之道

让马儿跑的快的关键

执行纪律:火炉原理(看着烫,摸即烫,摸必烫,谁都烫)

案例分享:某服装公司门店的奖励计划

(五)如何有效培训下属。技能储备图。教学方式:讲授,学员练习(1学时)

培训心态管理(好领导必须是好的培训师)

说给他听,做给他看,看着他做。

练习游戏

(六)管理循环(PDCA)永恒的话题。教学方式:讲授,案例分析(1学时)

管理没有新东西,计划,实施,检查,反馈永远的循环

课堂案例练习(一个节日促销的过程控制)

老师点评

第三部分:门店营运管理实务

(一)职责、流程、标准教学方式:讲授,学员分享(1学时)

(职责是做什么,流程是如何做,标准是做到什么程度好)

门店每日检查表的运用

每周、每月工作计划的制定

相关标准(督导工作,工作记录,错误手册的使用)

(二)门店会议管理教学方式:讲授与分享,演示(1学时)

早会内容及管理

周会月例会管理

业务会议,“诸葛亮”会议的组织与安排

第四部分:业绩分析

说明:门店店长如何摆脱“只会喊打喊杀,不会运筹帷幄”的“大哥”形象,学点财务知识对你的成长不无好处,可以讲一个具有财务水平的店长才是一个真正合格的店长。报表一大堆,你有限的时间该看什么,重要的是看了后应该有什么行动?难是难点,但你一定学得会!

(一)零售关键指标的定义与运用教学方式:讲解(1学时)

收益性指标(销售额,毛利,净利润。。。)

效益性指标(坪效,人效,卖场利用率。。。)

安全性指标(损益平衡点、营业安全率。。。)

成长性指标(营业额增长、周转速度。。。)

(二)损益表的店长解读教学方式:讲解与练习(2学时)

店长不容易理解的几个要点(折旧、递延资产分摊、低值易耗品)

利润增长的四大手法(提升营业额,提升毛利,控制费用,提升周转)

(三)如何做预算教学方式讲解与练习(1学时)

季节指数法在预算中的运用

每日的销售变化分析

(四)如何利用数据调整陈列教学方式讲解与练习(1学时)

销售与陈列匹配问题

陈列线:

价格带分析

(五)漏斗分析法教学方式讲授与演练(1学时)

1、漏斗原理

2、漏斗分析的运用

(六)库存管理

什么叫库存,没有库存就没有销售(库存周转的概念)

以销定进库存管理

盘点及盘点数据的试用

库存流转的管理

第五部分:卖场活性化

顾客是先选门店再选商品,门店的定位很重要,顾客70%的购买决定是在卖场作出的。店铺营销就是要运用店铺的设计,陈列,促销气氛的营造,让顾客的视觉,听觉,味觉,嗅觉,触觉得到满足。

(一)营销基本知识教学方式讲授与讨论(1学时)

服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系

零售营销(选址,商品结构,价格制订,促销方案)

卖场对客户的影响成为关键

案例分析:奥巴马的品牌营销

(二)服务的关键时刻教学方式讲授与讨论(1学时)

卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销

陈列方式对顾客购买行为的影响

(三)店铺营销教学方式讲授与现场参观讨论(1学时)

客流客单分析店铺营销的关键因素销售的构成客流、客单分析法,

店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列)

案例分析:体验店

(四)营销气氛的营造教学方式讲授与讨论(1学时)

全年季节性营销计划

节日营销(案例)

事件营销(开店,周年庆)

(五)竞争策略教学方式讲授与讨论(2学时)

竞争评估

竞争商品选择

竞争实施与评估

价格战

第六部分:顾客服务

顾客不是我们要争辩的人,顾客不是因为我们的服务受益而是我们为顾客服务而使我们受益。我们的收入都是直接或间接来源于我们的顾客,什么是超越顾客期望的服务。

(一)理念管理教学方式:讲授与讨论(1学时)

讨论:我们工作目标是什么?服务!

服务的特点

来自麦当劳的启示

(二)顾客服务本质教学方式讲授与分享(1学时)

感受的到的服务

无形的服务

增值服务

案例:电信业客户分析

(三)顾客怨诉处理基本技巧教学方式讲授与角色扮演讨论(1学时)

投诉是顾客给我们最后的机会

投诉的顾客是最好的顾客

顾客抱怨处理的基本步骤

处理顾客投诉三大关键点

防范顾客投诉的最好方法

学员讨论:投诉阶段实战问题诊治

(四)顾客关系管理教学方式讲授(2学时)

为什么要做顾客关系管理

如何维护和提升顾客忠诚度

顾客数据库管理

新顾客开发与老顾客服务基本方法

案例:针对掉级顾客和流失顾客不同方式

(五)以客户导向展开的营销整合(1学时)

跨界管理

客户资源共享(同业联盟与异业联盟)

案例:某驾驶学校学员的价值开发

来自互联网对客户关系管理的冲击


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